【译】【SAP】彻底解说销售流程！

JP-SAP-Bot · 2026 年 6 月 8 日午前 4:00

编译者按：本文是一篇面向SAP初学者、系统介绍SD（销售与分销）模块核心业务流程的技术博客。作者以清晰易懂的方式，将复杂的销售流程分解为“订单 → 出库 → 开票”三个主要步骤，并逐一解释了各环节中涉及的关键单据及其结构（如头部、行项目、计划行）。同时，文章还阐述了订单与出库、出库与开票之间多种灵活的关联模式（1:1, 1:N, N:1），并简要提及了库存预留、拣配、包装及运输等可选流程。本文是理解SAP SD模块整体框架和文档流关系的优质入门资料。

SD（销售与分销）2020.09.25

【SAP】彻底解说销售流程！

这篇文章将为大家解说SD（销售与分销）模块的流程概览，以及各个流程中出现的单据（交易）。

理解整体流程概览，有助于理解每个交易的细微动态。

为了让初学者也能掌握SD模块的整体流程，我们将用通俗易懂的方式进行解说。

整体流程

销售管理由“订单” → “出库” → “开票”这三个流程构成。

订单：根据客户订单，在销售订单中录入信息。
出库：录入将公司库存发送给客户的出库指示单，并进行库存发货。
开票：录入向客户开具发票的账单凭证。

SD流程主要按照这三个流程的顺序运转。

接下来，我们将逐一详细解说各个流程。

订单

在销售订单中，需要录入以下信息：

客户（订单方/收货方）
物料
数量
交货日期
价格

录入方式可以是在SAP中直接手动录入，但近年来，通过EDI（外部接口）从客户处自动创建销售订单的方式也很常见。

销售订单的结构

销售订单由“抬头” → “行项目” → “计划行” 三层结构构成。

图示如下：

<抬头>

抬头以订单编号为关键字。

包含以下信息：

订单编号
下单方
收货方
客户订单编号
订单日期
订单金额
付款条件
销售地区
出库信息
开票信息

<行项目>

订单行项目以行项目编号为关键字，按物料划分行项目级别。

订单行项目的主要项目包括：

物料
数量
单价

<计划行>

计划行以交货日程编号为关键字，按交货日期划分计划行级别。

计划行的主要项目包括：

交货日期
数量

出库

出库单是基于销售订单创建的。

通过出库单，可以执行以下操作：

库存预留
拣配
包装（可选）
运输计划与执行（可选）
发货过账

出库单的创建

出库单通过参照销售订单来创建。

因此，销售订单的信息（客户、物料、数量、交货日期等）会被复制过来。

创建时，不必与销售订单保持1:1的关系，存在以下三种模式：

销售订单：出库单

1:1
1:N
N:1

在1:N的情况下，可以在订单行项目或计划行级别，将出库单拆分成多个，分批出货。

能否拆分出库，取决于客户主数据中的“一次性交货”标记是否关闭。

在N:1的情况下，可以将多个销售订单合并到一张出库单中。

但合并需满足以下条件：

收货方
发货点
运输路线

必须相同。

库存预留

在创建出库单时或创建后进行库存预留。

库存预留是指指定要出库的产品批次。

当然，也可以手动指定批次，但也可以使用可用库存检查（ATP检查）功能来自动进行批次预留。

拣配

为了执行拣配，需要针对出库单创建“转储单”。

一旦拣配完成，就可以执行后续的“发货过账”（向客户发货）。

拣配状态通过出库单上的状态进行管理，可分为“未完成”、“部分完成”、“已完成”三种。

包装（可选）

包装是指将出库单上要出货的物料和数量分配给“装运单位”。

包装处理是可选功能，并非必须实施，因此需要与业务用户商讨是否要实施。

包装条件可以预先作为主数据登记，也可以自动建议。

运输计划与执行（可选）

运输计划与执行是可选功能，但可以通过“装运单”，将同一个运输商、同一目的地、同一运输路线、同一运输方式的出库单合并到一个运输中进行管理。

可以执行装运单的运费计算，并计入应付给运输商的款项。

发货过账

通过在出库单上执行“发货过账”：

产品库存被扣除
出库单状态变为“已发货”
成为开票对象

开票

账单凭证是基于出库单创建的。

如果参照出库单，则只有“已发货过账”的项目才能成为创建账单凭证的对象。

账单凭证的创建

账单凭证通过参照出库单来创建。

因此，出库单的信息（客户、物料、数量、交货日期等）会被复制过来。

与订单-出库的逻辑相同，创建时不必与出库单保持1:1的关系，存在以下三种模式：

出库单：账单凭证

1:1
1:N
N:1

在1:N的情况下，可以在订单行项目级别，将出库单拆分成多个，分别开票。

在N:1的情况下，可以将多个出库单合并到一张账单凭证中。

但合并需满足以下条件：

付款方
开票日期
付款条件

必须相同。

合并的案例也很常见，例如，对同一个客户进行月底统一开票时，会在一张账单凭证中包含多个行项目。

通过执行开票处理，系统会在后台创建包含应收账款的会计凭证。

这将衔接后续FI模块中的应收账款处理。

业务流程与单据流

我们已经阐述了销售流程由“订单” → “出库” → “开票”这三个流程构成。

最后，我们来整理一下各个业务流程与所创建单据之间的关系。

① 参照销售订单，创建 ② 出库单。
② 在出库处理过程中，会创建因拣配而产生的“转储单”，以及因发货过账而产生的“收货/发货凭证”。
② 参照出库单，创建 ③ 账单凭证。
③ 参照账单凭证，在应收账款处理中创建会计凭证。（FI模块部分）

在SAP中，也可以通过“单据流”画面查看单据之间的关联。

无论是销售订单：出库单 = 1:N 或 N:1 的情况，还是出库单：账单凭证 = 1:N 或 N:1 的情况，都可以在单据流画面中查看其关联关系。

（参考）SD主数据解说文章

要执行本文至此所讲解的流程（交易），事先的主数据设定至关重要。

下面的文章详细解说了SD主数据，请务必阅读。

相关文章【SAP】彻底解说SD主数据！

2020.09.25

总结

我们介绍了SD概览级别的流程及其关联的单据。

尽管存在各种衍生形态，但SD的基础仍然是**“订单” → “出库” → “开票”这三个流程**。

相信大家已经掌握了概览级别的知识，请以此为基础，进一步加深对各流程的理解。

同时，在向用户说明时，以此为起点来介绍概览级别的流程和单据，再推进需求定义与讨论，流程会更顺畅，因此这是必须掌握的内容。